Développer et piloter son PAC (Plan d'action commercial)
Le PAC : La transcription opérationnelle de la stratégie de l'entreprise.
Taux de satisfaction :
10,0/10
(5 avis)
Formation créée le 18/07/2023. Dernière mise à jour le 27/08/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Le Plan d'Action Commercial (PAC) est la transcription opérationnelle de la stratégie de l'entreprise. Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir, mettre en œuvre, piloter votre Plan d'Action Commercial, le déployer au sein des équipes et en mesurer la performance.
Objectifs de la formation
- Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
- Construire son Plan d'Action Commercial et le décliner en actions de marketing opérationnel
- Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Action Commercial
- Promouvoir son Plan d'Action Commercial auprès de sa direction et de ses collaborateurs
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Responsables commerciaux
- chefs des ventes
- toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales
Prérequis
- Connaissances en stratégies opérationnelles et marketing
Contenu de la formation
-
Du plan marketing au Plan d'Action Commercial
- Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
-
Analyse et diagnostic
- Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
- Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
- Etudier la concurrence.
- Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
- Exercice : Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT, PESTEL).
-
Définir sa stratégie d'objectifs
- Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : produits/clients.
- Définir son positionnement par segment de clients.
- Découvrir la matrice SMART
- Exercice : Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant. Entraînement Matrice SMART
-
Décider des actions et bâtir son Plan d'Action Commercial
- Analyser les performances, les axes d'amélioration.
- Définir sa stratégie et établir le budget.
- Communication : canaux propices
- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
- Exercice : Entraînement communication, audit des axes d'amélioration
-
Planifier, lancer et contrôler des actions
- Rédaction des fiches descriptives d'actions.
- Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
- Les tableaux de bord de suivi.
- Exercice : entraînement Plan d'actions
-
Présenter son PAC
- Simplifier la présentation du PAC.
- Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
- Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
- Exercice : Mise en situation "vente" du PAC
Équipe pédagogique
Formatrice Marketing Communication & Bureautique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Apports théoriques et exercices pratiques
Ressources techniques et pédagogiques
- Méthodes pédagogiques actives et participatives
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10
(5 avis)