Créer de la valeur – Techniques de vente et négociation commerciale
Capacité à convaincre, à s'adapter aux besoins du client et créer une relation de confiance durable
Formation créée le 12/03/2025. Dernière mise à jour le 06/01/2026.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
21 heures (3 jours)
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Créer de la valeur – Techniques de vente et négociation commerciale
Capacité à convaincre, à s'adapter aux besoins du client et créer une relation de confiance durable
La vente est bien plus qu'un échange de produits ou de services : c'est la capacité à convaincre, à s’adapter aux besoins du client et à créer une relation de confiance durable. Cette formation, adaptée aux besoins individuels, vous aidera à développer une approche stratégique et efficace de la vente et de la négociation commerciale.
Objectifs de la formation
- Comprendre les fondamentaux d’une stratégie commerciale efficace
- Acquérir les techniques de vente et de négociation avancées
- Savoir gérer les objections et les clients difficiles
- Développer une relation client sur le long terme
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Chef d'entreprise
- Manager
Prérequis
Contenu de la formation
Jour 1 : Maîtriser la vente et comprendre les besoins clients
- Les fondamentaux de la vente : écoute active et persuasion
- Définir son cible idéale et comprendre son comportement d’achat
- Construire un argumentaire de vente percutant
- Exercice : Jeu de rôle – Construire son pitch commercial
Développer une approche client personnalisée
- Techniques pour poser les bonnes questions et identifier les besoins
- L'art de présenter son offre de manière convaincante
- Adopter une attitude commerciale positive et persuasive
- Étude de cas : Analyse d’un cycle de vente réussi
Jour 2 : Négociation et gestion des clients difficiles, Les techniques de négociation avancées
- Stratégies pour préparer et structurer une négociation
- Techniques pour défendre son prix sans concessions
- Gérer les situations de blocage et trouver un compromis gagnant-gagnant
- Mise en situation : Négocier une vente avec un client exigeant
Gérer les clients difficiles et les objections
- Les différents profils de clients et comment s’y adapter
- Techniques pour désamorcer les objections et les conflits
- Savoir conclure une vente malgré un client hésitant
- Exercice : Simulations d’entretien client avec objections
Jour 3 : Fidélisation et optimisation de la relation client, Construire une relation client durable
- L’importance de la fidélisation pour la rentabilité
- Techniques pour créer une expérience client mémorable
- Automatiser et suivre sa relation client via des outils digitaux (CRM, emailing)
- Atelier : Création d’un plan de fidélisation client
Suivi des performances et amélioration continue
- Analyser les indicateurs de performance commerciale (KPI, taux de conversion, CA généré)
- Optimiser son discours de vente et sa posture commerciale
- Fixer des objectifs de progression et un plan d’action
- Examen final : Présentation et analyse d’un cas commercial réel (adapté à sa propre structure), proposer des leviers d'amélioration et baser un plan d'actions en fonction de deux cibles identifiées
Équipe pédagogique
Formatrice Marketing Communication & Bureautique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Exercices pratiques et mises en situation
- Simulations de vente et négociation
- Études de cas et retours d’expérience
- Coaching personnalisé