Convaincre et s’imposer en négociation
Mener une négociation stratégique, gérer les objections et conclure des accords avantageux
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Formation créée le 12/03/2025. Dernière mise à jour le 24/03/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Savoir négocier efficacement est une compétence clé pour défendre ses intérêts, obtenir des accords gagnant-gagnant et convaincre sans imposer. Que ce soit pour négocier avec des clients, des fournisseurs ou en interne, cette formation vous donnera les outils pour mener une négociation stratégique, gérer les objections et conclure des accords avantageux.
Objectifs de la formation
- Comprendre les mécanismes de persuasion et d’influence en négociation
- Maîtriser les techniques pour convaincre et défendre son point de vue
- Gérer les situations de tension et les objections
- Développer une posture confiante et crédible en négociation
Profil des bénéficiaires
- Chef.fe d'entreprise
- Commercial
Contenu de la formation
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Jour 1 : Les fondamentaux de la négociation et de l’influence, Comprendre les bases de la négociation efficace
- Définition et enjeux d’une négociation réussie
- Identifier les différents styles de négociateurs
- Connaître les étapes clés d’un processus de négociation structuré
- Exercice : Décryptage de négociations célèbres – analyse des techniques utilisées
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La psychologie de l’influence et de la persuasion
- Les biais cognitifs qui influencent une négociation
- Construire une argumentation persuasive
- Techniques pour créer un climat de confiance et d’adhésion
- Mise en situation : Élaboration d’un argumentaire de négociation
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Jour 2 : Défendre ses intérêts et gérer les objections, techniques pour convaincre et faire accepter sa proposition
- Savoir formuler une offre attractive et crédible
- Utiliser les leviers psychologiques pour influencer la décision
- Adapter sa posture et son discours en fonction du profil du négociateur en face
- Jeu de rôle : Négociation commerciale avec objectifs contradictoires
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Gérer les objections et les résistances
- Anticiper et répondre aux objections classiques en négociation
- Gérer un interlocuteur difficile, agressif ou inflexible
- Conclure une négociation en valorisant les points d’accord
- Exercice : Négociation en binôme avec objections simulées
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Jour 3 : Gagner en impact et mener des négociations complexes, Structurer une négociation stratégique
- Préparer un plan de négociation avec des objectifs clairs
- Savoir évaluer la marge de manœuvre et les concessions possibles
- Techniques pour gérer une négociation en tension ou en conflit
- Étude de cas : Stratégie de négociation dans un contexte complexe
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Conclure une négociation et garantir son application
- Techniques pour finaliser et verrouiller un accord
- Rédiger un compte-rendu et un suivi post-négociation
- Savoir transformer une négociation en relation durable
- Exercice final : Simulation complète de négociation avec débriefing
Formatrice Marketing Communication & Bureautique
- Jeux de rôle et mises en situation réelles
- Études de cas et analyses de négociations réussies
- Coaching individualisé sur la posture et la persuasion
- QCM
- Support de cours
- Support du formateur